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资深银行家钟山:如何建置财富管理部门,组织架构与运营体系
发布时间:2016-03-14 发布者:钟山 来源:金融视界  阅读量:3589

本文作者:原台湾渣打银行财富管理总经理钟山;发表于2016年3月11日金融视界举办的《第一届地商行财富管理高峰论坛》主题演讲。

各位领导大家早上好!当初被组办单位通知的时候,谈到这个话题,我说这个话题非常的大。所以我今天必须很抱歉的人各位讲,里面有很多东西要快一点。

我先谈到为什么地商行必须发展财富管理?有一点我必须要强调,我还是希望分享台湾的经验,为什么他跟这件事情上面来说,我们认为是有必要要谈的原因,因为台湾在过去几年之中,台湾的金融业,尤其是银行业总这里面发展的道理说,财富管理是必须要发展的,原因是什么?

各位可以看到在过去的发展进程当中,台湾一开始的时候跟我们国内是一模一样的,是对公私募为主,但了1998年东南亚金融风暴之后,台湾开始思考说,台湾的银行业我应该不要太技工对公,开始对私的业务出来了,财务管理的出行出来了,也是对人的放缓,包含金融卡、信用卡、现金卡都出来了,这个情况到了2005年的时候有一个很大的转变,台湾发生了有史以来相当严重的双卡风暴。我服务过的一家银行,他的风险管理的主管,在双卡风暴刚发生的时候,告诉我说,我们至少要拿600亿出来打呆账。台湾是有这种历程,台湾的财富管理在2001年开始就有了,被国家级的银行开始被大量的发展是在2005年以后,为什么被大量的发展?对公业务的事败之后,大家觉得说应该有发展这项业务。

我今天讲最直白的一件事,银行发现对公的业务导致的风险是在银行,我讲的比较直接,残酷一点,财富管理的业务它的投资风险是在银行,在2005年以后,台湾大量的太发展所谓的财富管理,但是,他还是发生了问题,各位可以看一下,在2008年金融海啸的时候,台湾大量的发生所谓的集体诉讼,为什么?财富管理卖的太积极了,一开始成立财富管理部门的这些银行的高管突然发现,财富管理可以以每年50%-100%的速度来成长,他们拼命的卖财产,风险没有顾到,到了2008年之后,台湾突然发现台湾的银行业我可能从这个个人身上赚100万,可能陪1000万。

所以财富管理并不只是卖产品,我在这边会稍微说一下,在大陆的地商行是不是有发展财富管理的条件?所以我们先来看财富管理必须发展什么?一件事情就好,经营关系,有关系就没关系,没关系就有关系,这是我们大陆常用的埂,就是经营关系,跟谁的关系,跟客人的关系,财富管理最重要的三件事,这三件事搞好了财富管理就完成了。

第一个是客人,我们叫做CIF,第二个就是资产,用英文来说是AUM,我们用中文来讲就是中收;第三个就是财富管理真的这么容易吗?告诉各位就是这么容易,这三件事搞定了就搞定了,但是要搞定他不容易。

我讲的三件事最困难的是就是客人,这个行没有办法把客人抓进来,没有办法把可以的钱留下来,没有办法把客人的转为我们的利润又让他满意的话,我们后面全部都面谈,这是地商行最有价值的地方,你们有很好的发展财富管理的基础。

我接下来要谈的就是只有这三件事很简单,到底怎么做呢?做四件事。第一个就是获客;第二个就是经营,在国内的客人平均在50万以上的都很少,所以生耕不够,我们没有办法让客人在三家的银行都集中到我们的银行来;第三个就是留住他,每个人都抢,四大行也在抢,我们怎么抢这些客人;第四个是升级,我们怎么样我们的客人升级,50万的客人变100万,这四个是我们相当重要的经营做法。

城商行现在要做财富管理,那四样东西哪个是最重要的?就我所接触过的地商行的角度来看,就是升级。首先要谈的到的就是组织架构,一定要把他给拉起来才有办法整个去进行。我们也遇到过这样的需求,我们地商行想要做财富管理,能不能做一个培训。我们现在要把整个架构拉起来,我们要有一个运营中心,要有一个产品单位,要有一个客群单位,要有作业后台,怎么跟网点配合,现在国外最流行的理念,现在国际上的财富管理的理念,已经把营销这一块并到客群里面去,客群的地位拉上来,我们怎去分割客群,我们怎么来做营销,把这个拉起来以后,我们的财富管理才能全面的开展。

接下来网点怎么布局?我想大部分的网点的内容,我相信即使是目前大部分的地商行也应该都有这样的编制,我就不多讲了。

我现在要谈的就是前中台的建置,前台就是讲保险的,中台怎么把所有的功能拉起来。这边就看到整个流程的建置,的除了我把组织架构拉起来,把人员的放进来了,接下来就是流程,我怎么把整套流程建置起来,一开始我一定不能少的就是IT,中国信托人花旗银行都有一个其他银行一直跟不上的决胜点就是IT的建置,他们的IT的建置已经精细到各个角落,各个单位,到各个时间点,到每一个个人,他可以追踪到这么细,所有他可以把他整个财富管理的建立发挥到机制,由IT的系统建立发展出绝佳的MIC系统,不管是运营、营销跟系统中间产生的过程,怎么去改进落点,这个建置完以后要有一个专属的客人的账户服务,跟管理。

接下来就是客人的分级跟导入,在财富经营的里面是非常重要的项目,分级之后的营销如果跟随的话,后来我们产品的导入跟人员的接触方式的导入,财富管理加上前面几样就成功了一大半,接下来重要的就是销售跟激励。

当时我加入香港的荷兰银行的时候是2003年的时候,在非典很厉害的一年,我记得当年4月15日万晚上8点刺啦叫(音)机场的时候,我们的老板给我一个任务,今年要拼。所以我报道的时候那年我胜8个月做而已,其他我都在调,我最快调的就是激励措施,我把奖励措施调整我当时在美林证券用的方式落地到香港使用,我只胜下8个月。

所以激励琐事我们发现一种对激励措施,可以达到相当程度短期的效果。这个相当程度的短期的效果出来之后,我相信各位就很容易跟领导要到其他的资源。我最后要提到的就是产品跟规划,也是相当重要的一件事。

还有一点就是我放在下面的,就是风险,我们要一直不断的强调风险,在整个的流程当中我们真正怎么去避免风险。我这里讲的客群分群的建置方面,这一群客人是非常适合推到互联网上面的去的,我比较建议城商行中间的那两块,个人理财和贵宾户的发展,因为客群的分群所以我们给他的东西是不一样的东西,让客人每一个人都感觉到跟其他行给的不一样的,包括营销方式不一样,包括来到网点,是不是马上办完他的事,动线流程所做的位置都跟人家不一样,这样的财富管理就非常有成功的机会,所以为什么客户分群在国外的财富管理的概念里面,已经拉高到运营的层级里面来了。

这边我主要谈到的就是专属账户跟多样化的渠道,是财富管理的发展的重点。在这个重点之下,我们希望提供一个全面跟一个资产管理服务的一个概念,而不是仅仅是卖产品,我们有多样化的渠道,我们卖给他一个很完整的资产管理的概念。

我大概的提一个产品,国内产品的发展经验跟历程也是由这种比较保守性的商品,开始往风险性的方向来发展,最右上交我摆的是保险性的产品,今天也会有一个专题提到保险,国内的发展我们看到最新的资料,2016年到目前为止已经走了2个半月了,目前销售率最高的其实是在保险,第二个才是股票,保险在国内越来越重要,同样的发展历程在台湾,我们的发展历程也非常类似,我们也是由过去的风险性的产品,发展保本性的产品,后来联动占在金融海啸出问题之后,保险现在几乎是台湾发展财富管理的主軸。

台湾有了这些经验,很多国内现在才开始要发展,或者是要大力发展财富管理事业的金融机构,其实可以绕过很多走弯路的情况,尤其我们地商行有很多网点数是有100多个,跟台湾大部分的一级银行是一致的。

我们这边再看一下人员建置,后来我们说要有作业的,风控的人、IT的人,中台的部分要有产品的,投研,做数字分析的人,运营的人,客群的人,公关信息技术,中间有一个很重要,从左边数过去第三个区块,我们用箭头划起来的是桥梁,FC当年在花旗、在台湾最早建置的架构的。我们的网点有100多个,我怎么样三个人的产品可能构建到100多个网点熟悉这些产品,知道怎么去销售,其实靠的桥梁就是FC。我总行有一个营销计划,我要针对100万人民币以上的人有一个优惠,在我网点里面100万一下的人可以多放一些钱,升级成为100万以上的人以上的话,这也是需要有人拓展出去。FC跟IC扮演相当重要的角色。

为什么总行的计划、总行的策略、没有误差的跑到各个网点得执行,IC、FC主要是功能是相当重要的。所以必须要训练,要拉起来的人员,不管是专业的,或者是销售的,人数跟总类都非常多。还有很多很多,包含洞线的规划,今天走到台湾的花旗银行跟总到香港的花旗银行,我们感觉是一致的。

所以财富要落地到每一个细节的话,要照顾的点是非常非常的多,我们还有很多点,我今天来不及提,我大概描述一下。这也是培训点的建议,已经是顾问点的建议,要做的项目非常多,我在这边也不细讲。

主办单位要我花一点时间提系统,我们有那么好的东西,那么好的组织架构,我们怎么管理他?怎么发现他的缺点?我们怎么去弥补他做的不足?其实都必须靠系统。我在台湾成立的那家公司是跟台湾最大的IT服务公司金城咨询配合,发展出一套完整的财富管理的架构。这一个架构台湾越来越多银行去买这样的一整套系统。他有几个重要的重点就是把所有不同系统结合在一起,配合下单,配合销售的管理,配合营销的管理,配合产品的管理,把它全部放在一起,把所有的架构宣布整合在一个平台上满,B我这边谈到是投资三部曲。

根据三部曲所有的银行从上到下每一个网点,每一个个人,它所跟客人的沟通方式、流程宣布被这套系统掌握和管控,客人可以在这个状况之下可以经由这个部分,我们可以给很完整的建议,做完这个建议之后,甚至可以去追踪他跟我们的建议,他目前跟我们往来的这些产品,跟我们要给他的建议之间的差异点在哪里,根据这个差异点,我们给他一个分析,告诉他什么产品要降?或者什么不要。客人把这些产品做完之后,还可以做投资报酬率的追踪,定期的可以跟他回报说。

我刚才讲的是属于产品面,这套系统真正的系统并不是只有产品面,包括了客户管理、销售绩效的管理,高管怎么去管理下面的人。全部都可以用这套东西完成,可以分这极大区块,刚刚刘总谈到的FC的一天,整理欧洲盘、亚洲盘都不用了,全部透过系统分散到各个单位去,再配合销售活动,再配合产品的活动,就可以说我们总行这边每天都可以关注,每一个时间点都可以关注,我今天推下去的产品,或是我建议客人要做组合偏差的所谓的平衡,现在是不是有被执行。每一个客户经理有没有达到业绩目标,每一个网点有没有达到业绩目标,每一个时间点都可以被发现,甚至可以管理到赠品。这边就是极大区块,全部整合在一起,还可以结合下单出去。还可以对于运营做出一些分析,这是客户分级,因为客户分析被分级的客人,哪一些客人一个星期我应该联络一次?系统就会自动冒出来告诉这位客户经理,今年应该有5个人要联系,5个人黎曼有3个大户,一个是中间的,一个是小户的。

这个客户可以做自我评估,总行可以看所有网点的状况,自己做出占地分析,里面的细节很多。最后再讲一样东西,这套系统甚至可以Caaching做的更好,很会约客人,不会卖产品,在哪一个点做的不好,要抓读来出来,对于网点经理,负责整个客户管理的经理,每天都会跑出一张报表来说,今天对那些口做Coaching,哪一些人要两个星期一次,要见一下面,要讲些什么?也通通安排好,因为不太会约客人,所以缺点在那边,应该跟他讲什么全部都安排好,总行做一套东西,100多个网点全部可以一起用,整套机制贯彻到最顶层,这就是中国信托为什么成功的条件。

今天的分享到此为止,谢谢各位。